Je li prodaja sramota?

Igor Pureta

Prodavači se skanjuju reći da je prodaja njihov poziv, a poduzeća im u tome pomažu. Time i jedni i drugi sebi stvaraju probleme gdje ne treba.

Prodaja je sjajno zanimanje

Jeste li ikad upoznali osobu čiji naziv radnog mjesta zvuči poput “Podupiratelj rješenja” ili “Savjetnik za klijente”? Vjerujem da jeste, dapače vrlo je velika vjerojatnost da i vi sami radite na takvom radnom mjestu. Ili ste, barem, u poduzeću okruženi ljudima s tim i sličnim titulama. I dok je prodaja roba i usluga poduzećima i pojedincima važna, prodavači ne vole da ih se zove prodavačima. Bez njihove se pomoći ne bismo znali odlučiti između dva ili više proizvoda. Često bismo odabrali krivi, što bi nam kasnije uzrokovalo puno glavobolje. Ipak, malo je njih koji posao prodavača doživljavaju svojim pravim pozivom. Iako puno znaju o prodaji, o poduzeću, proizvodima, psihologiji, pravu, ekonomiji – prodavači žele izbjeći da ih se naziva - prodavačima.

Tijekom godina sam susreo mnogo ljudi koji su zaista odlični prodavači. Imaju „ono nešto“ za prepoznavanje potreba kupca i davanje pravog odgovora na njih. Prepoznaju trenutak u kojem je kupac pristao na kupnju. Mnogi su poznati po odličnim rezultatima te zaista cijenjeni zbog svog odnosa prema poslu, kolegama i klijentima. I opet se nekako čini da nisu baš zadovoljni karijerom prodavača. I kada rade na proviziju i omogućena im je visoka, ako ne i najviša zarada u poduzeću, zadovoljstvo izostaje. Kao da se prodavači osjećaju nelagodno i krivo jer su prodavači i svoju karijeru promatraju inferiornijom u odnosu na druge.

Prodaja pod utjecajem okoline

Takva percepcija i takav utjecaj dolaze iz više izvora. Najprije iz naše okoline ili klijenata koji zanimanje prodavača dovode u vezu s negativnim riječima poput: lažac, agresivan, bahat ili prevarant. Takva percepcija dolazi ponekad i iz samih poduzeća u kojima rade. Neki radnici u poduzećima promatraju prodavače kao problem. Prodaj želi promijeniti postojeće stanje, politike i procedure unutar poduzeća kako bi brže ili bolje obavljala svoj posao. Kupci ne odgovaraju na e-mailove, pozive ili se ne žele sastati s njima. Statistike pokazuju da oko 12% radnika rade kao prodavači. Malo tko želi biti poistovjećen s ovim pridjevima ili biti tako tretiran od strane kolega ili kupaca.

Kako bi izbjegli takve konotacije i usporedbe prodaja i prodavači, a i njihove organizacije traže rješenje. Pribjegavaju i inzistiraju na opisnim izrazima put „Tehničkog predstavnika“ ili „Savjetnika“. No, istovremeno je to mač s dvije oštrice i to onih kojih i nismo baš svjesni. S jedne strane prodaja proizvoda ili usluga treba ostvariti cilj i bonus. S druge se skriva činjenica da je to prodaja i da su oni prodavači. To skrivanje im nanosi štetu! Ono izaziva zbunjenost i sukob, kako kod prodavača tako i kod kolega i klijenata. Svakodnevni odlazak na posao čiji sam naziv stvara konflikt i osjećaj krivnje je iscrpljujući za svakog, a najviše za prodavača.

Prodaja je izazovna i zahtjevna

U potrazi za rješenjem tog problema, prodavači često napuštaju i vrlo uspješne prodajne karijere. Preuzimaju rukovoditeljske pozicije ili neki uredski posao kako bi se izbjegla prodaja i to po cijenu puno nižih primanja. Na rukovoditeljskim pozicijama često na svoje podređene prenose svoje neriješene sukobe i nelagodu vezanu uz prodaju. Govore o prodaji, prodavanju i prodavačima upravo onim pridjevima koji su i njih smetali dok su radili kao prodavači.

Sigurno je da prodaja jedan dio takvog shvaćanja zahvaljuje u problematičnim praksama prodaje tijekom 20. stoljeća. Neke od njih su i danas prisutne. Stoga je jednostavno razumjeti zašto se osobe s čvrstim i pozitivnim načelima ne žele vezati uz nemoralne metode prodajne prakse. Prodavači rade u izazovnoj i zahtjevnoj profesiji. Obaviti desetke telefonskih razgovora, poslati mnogobrojne mailove, zvati nepoznate ljude u nadi i želji da se pronađe kupac, zahtijeva ogromnu količinu volje i samopouzdanja.

Prodaja nam treba

Financijski savjetnici pomažu obiteljima pripremiti se za budućnost. Zastupnici osiguravajućih društava pomažu zaštiti klijente od najgoreg. Prodavači u različitim industrijama pomažu svojim klijentima obaviti posao učinkovitije i sigurnije. Prodavači nekretnina pomažu vam pronaći novi dom. Pomoć koju prodavači daju svojim klijentima je izuzetno važna. Najbolji prodavači su upravo oni kojima je stalo do njihovih klijenata i koji im pomažu da lakše naprave ono što su zamislili.

Organizacije ovise o prodavačima, a svi ostali odjeli u organizaciji postaju besposleni ukoliko prodaja zakaže. Ako nema klijenata, nema potrebe za administracijom, odjelom za korisnike, rukovoditeljima, inženjerima, referentima, radnicima. I bez obzira je li vam netko od klijenata ili rukovoditelja to rekao trebate biti ponosni na svoj posao. O vašem znanju i želji da pomognete drugima ovisi uspjeh vas samih, ali i vaših organizacija i organizacija vaših klijenata. Stoga sljedeći put kad vas netko upita što radite, odgovorite da ste prodavač. Nema potrebe da maskirate svoj posao i poziv. Budite ono što jeste i budite ponosni na to.

Da bi ova web-stranica mogla pravilno funkcionirati i da bismo unaprijedili vaše korisničko iskustvo, koristimo kolačiće. Više informacija potražite u našoj Politici Kolačića.

  • Nužni kolačići omogućuju osnovne funkcionalnosti. Bez ovih kolačića, web-stranica ne može pravilno funkcionirati, a isključiti ih možete mijenjanjem postavki u svome web-pregledniku.