Prodaja osiguranja ima sigurnu budućnost

Igor Pureta Igor Pureta

Prodaja on-line omogućuje da iz udobnosti doma dođemo do bilo kojeg proizvoda i usluge pomoću uređaja koje ionako stalno nosimo sa sobom. Razvoj novih tehnologija odvija se sve brže i penetrira u sve segmente ljudskog života.

Prodaja ne ovisi o uvođenju novih tehnologija već poznavanju kupca

Zbog toga, ljudi provode sve više vremena na internetu. Tako je Internet i na njemu razvijene društvene mreže poput Facebooka, Twittera i Instagrama, postao glavni izvor informacija za većinu ljudi. Prodaja putem on-line trgovina nam omogućuje da gdje god se nalazili dođemo do gotovo bilo kojeg proizvoda i usluge. Uređaji koje ionako stalno nosimo sa sobom nam to sve više olakšavaju.

Mnoga poduzeća su se morala u kratkom roku kroz krizni menadžment prilagoditi novonastaloj situaciji pandemije korona virusa. Samim time, jasno je da će se prije ili kasnije odviti gotovo pa potpuna tranzicija na online poslovanje. To će uskoro doživjeti prodaja osiguranja, ali i sve druge vrste prodaja usluga ili proizvoda. Tomu može posvjedočiti i podatak koji dolazi od strane Svjetske banke, prema kojemu digitalna ekonomija raste za otprilike 10-25% godišnje. Usporedbe radi, to je 5 – 7 puta više u odnosu na ostatak gospodarstva.

Prodaja osiguranja kao industrija je poznata po svojoj nevoljkosti prema prihvaćanju recentnih tehnologija i njezinih primjena. Okovana regulacijama i arhaičnim sustavima, prodaja osiguranja je povijesno bila iznimno spora u prilagođavanju poslovanja globalnim novitetima. To ima svoje opravdanje u preuzimanju rizika što je djelatnost kojom se osiguranja bave. Ako pogrešno procijene rizik jako je važno da koriste krizni menadžment kako bi reagirali na takvu grešku. Moglo bi se reći da je krizni menadžment u osiguranju stalno u upotrebi. Posljednjih nekoliko godina vidljivo je da otpor ovim promjenama blijedi te da je započela tranzicija s tradicionalnog poslovanja za prodaju osiguranja.

Budućnost se polagano bliži

Poduzeća ulažu ogromne iznose u razvoj novih tehnologija kako bi što više povećala kvalitetu usluge i općenito smanjila troškove poslovanja. Primjerice, dolaze vijesti poput one kako je japansko osiguravajuće društvo otpustilo 34 djelatnika te ih zamijenilo robotima. Takve vijesti trebale bi biti sve manje iznenađujuće. Roboti obavljaju poslove prikupljanja i analiziranja podataka potrebnih za isplate odšteta po osiguranim rizicima. Poduzeće predviđa da će pomoću robota povećati produktivnost za 30%. Očekuje oko 1,2 milijuna eura godišnje uštede nakon početne dvije godine povrata investicija. Iako su takve vijesti još uvijek rijetkost, čini se da će postajati sve češće. Moguće je da će stići i one kako on-line trgovina, roboti ili umjetna inteligencija mijenjaju dio načina poslovanja prodavača osiguranja.

Moderne tehnologije se danas rapidnom brzinom uvlače u sve pore našeg života. Osiguravajuća djelatnost se još uvijek čini prilično izvan tih tokova. To je, zapravo, samo djelomično točno jer je digitalizacija značajan trend na svjetskom tržištu. Prema Marku Andrewsu iz Altus Consultinga, osiguravajuća društva širom svijeta su prošle godine za tu namjenu izdvojila 2 milijarde eura. Nešto od tog razvoja će sigurno stići i na naše tržište osiguranja. Na stranim tržištima osiguravajuća društva, koja police nude isključivo online, zauzimaju sve veći dio tržišta. U Velikoj Britaniji, sklapanje više od 50% polica osiguranja za osobna vozila započinje kao odgovor na online ponudu.

Slijedeći prirodni korak

Online prodaja osiguranja, kao i bilo koja druga prodaja usluga ili proizvoda, odnosno konverzija tih ponuda u prodaju, sljedeći je prirodan korak. Predviđa se da će se putem digitalnih aplikacija, ili novijih tehnologija, ubrzo moći nuditi razna personalizirana osiguranja prema želji klijenata. I to će nam sve biti dostupno na našem pametnom telefonu ili kompjuteru. Police se već sada mogu sklapati i plaćati na taj način baš kao i isplaćivati štete. Osiguravajuće društvo Lemonade je nedavno postavilo svjetski rekord u isplati odštetnog zahtjeva. Isplatili su ga u roku od samo tri sekunde i to bez sudjelovanja ljudi u procesu. Sve to putem jednostavnog sučelja na mobilnom uređaju. Takva osiguranja omogućavat će daleko veću kontrolu procesa i fleksibilnost osiguranicima. Način koji će se to događati već im je blizak zbog tehnologije koju i inače koriste.

Digitalna prodaja osiguranja je krovni pojam koji obuhvaća svu raznolikost novih tehnologija koje se koriste u svrhu renoviranja prodaja osiguranja. Također, digitalna prodaja osiguranja može se definirati kao pristup prodaje i upravljanja policama osiguranja koji je prvenstveno temeljen na tehnologiji. Digitalna prodaja osiguranja temelji se na insurtechu. Insurtech jest korištenje tehnologija dizajniranih kako bi se pronašla mogućnosti uštede, te poboljšanja učinkovitosti naspram klasičnog modela prodaje osiguranja. Insurtech je kombinacija riječi „insurance“ i „technology“, a svoju inspiraciju crpi iz izraza fintech.

Digitalna prodaja osiguranja razlikuje se od tradicionalne

Digitalna prodaja osiguranja razlikuje se od one tradicionalne jer je kupac na prvom mjestu. Postoji mogućnost istraživanja, uspoređivanja i kupovine osiguranja online ili putem aplikacije bez potrebe za direktnim komuniciranjem s prodavačem osiguranja. Cijena osiguranja i evaluacija rizika temelji se na modernim softverima i algoritmima, a sve češće i umjetnoj inteligenciji. Mogućnosti preuzimanja rizika su pojednostavljene kako bi se prilagodile pojedincima ili obiteljima s manjim potrebama za osiguranjem. Kako bi se zadržala kompetitivnost u današnjoj industriji, prodaja mora omogućiti brzinu, pristupačnost, fleksibilnost, te jednostavnost korištenja. To je upravo ono što pruža digitalna prodaja osiguranja.

Postoji određena intrinzična vrijednost bivanja ažurnim sa najnovijim svjetskim trendovima u industriji. Kupci žele znati da surađuju s poduzećem koje koristi najnaprednije alate i tehnologije u svrhu pružanja što bolje usluge. Kada se implementira, digitalna prodaja je najjednostavniji način da se to postigne, te će korisnici ubrzo vidjeti jako puno prednosti. Jedna od prednosti su ispunjavanja i premašivanja očekivanja kupaca. Današnji krajnji korisnici očekuju da sve bude trenutno, lako dostupno i jednostavno. Digitalna kupovina to omogućava putem značajki poput portala na kojima se korisnici samoposlužuju, live chat funkcije te raznih aplikacija za kupnju.

Digitalna prodaja sa sobom nosi i enormnu količina podataka koja se pritom generira. Detekcija kriminalnog ponašanja tako iznimno olakšava krizni menadžment budući da prediktivna analitika može uočiti uzorke ponašanja koji su tipični za prevaru.Pomalo kontra intuitivno, pokazalo se da se smanjuju troškovi kada prodaja poprimi prvenstveno digitalni oblik, za poduzeća i za korisnike. S točnijim podacima koje obrađuje umjetna inteligencija i prediktivna analitika, stvaraju se i točnije procjene. To u konačnici dovodi do točnijih pogodbi koje štede novac. Određeni digitalni alati, te unificirani sustavi podataka će olakšati posao prodavačima, te im pomoći da bolje obavljaju svoj posao. Među osiguravajućim društvima postoji zabrinutost da će proces prelaska na digitalni način poslovanja u osiguranju iziskivati mnogo novca, vremena i truda. Međutim, tu na scenu stupa low-code programiranje. Low-code je novi, lakši način razvoja poslovnih aplikacija i poslovnih rješenja.

Suvremeni klijent zahtijeva mnogo i treba mu se prilagoditi

Većina današnjih osiguravajućih društava još uvijek nije dovoljno prilagođena suvremenom klijentu. On informacije traži putem mobitela i očekuje trenutačno rješenje. On zahtijeva ponudu i trenutačnu mogućnost njene konverzije u kupnju. Klasični prodavači moraju ručno ili uz pomoć računala izraditi najbolju ponudu za svakog klijenta ponaosob, odnosno personalizirati prodaju osiguranja. Aplikacije nude rapidnu mogućnost usporedbe pomoću prediktivne analitike. Uz njenu pomoć kupcu se nudi optimalno pokriće i cijena. Kupci tako štede vrijeme i novac, a dobivaju policu koja bolje pokriva njihove stvarne rizike.

Osiguravajuća društva morat će uhvatiti korak s inovacijama koje klijentima sve više nude druge djelatnosti, kao i digitalna prodaja osiguranja. Morat će i adekvatno osposobiti svoju prodajnu mrežu. S jedne strane trebaju opremiti svoje sustave tehnološkim rješenjima, da bi se pružila prodaja osiguranja u skladu s novim tehnologijama. S druge strane svakog prodavača opskrbit će visokokvalitetnim uređajima. Oni će im omogućiti da na licu mjesta ponude gotova optimalna rješenja i prodaju policu. Kako bi se osigurala kvalitetna online prodaja osiguranja prodavači će morati podići razinu svoje tehnološke pismenosti. Također, morat će uvijek imati osiguran pristup programima, gdje god se nalazili. Dobar dio komunikacije s postojećim i novim klijentima obavljat će se putem društvenih mreža jer su klijenti već tamo. Prodajni voditelji također će se morati prilagoditi novom načinu rada. Morat će naći nove načine motiviranja svojih timova s kojima će se rjeđe susretati.

Hoće li vam tehnologija uzeti posao?

Hoće li roboti ili aplikacije zamijeniti način na koji funkcionira prodaja osiguranja? Slično se pitanje postavljalo i u drugim djelatnostima, primjerice na tržištu turističkih usluga još prije petnaestak godina. Velike aviokompanije i hotelski lanci se u početku nisu željeli zamjeriti svojoj prodajnoj mreži. Zato su izbjegavali nuditi svoje proizvode direktno krajnjim klijentima. Krizni menadžment je pokazao da se nemaju čega bojati. Razvoj tehnologije i mogućnost pristupa informacijama koje nam ona osigurava ipak je neminovno doveo nove igrače u kanale prodaje. U konačnici rezultat je samo slojevitija distribucija. Turističke agencije su opstale na tržištu. Uz to njihove proizvode sada nude i avioprijevoznici, hotelski lanci i online posrednici. Tržište se samo presložilo kako bi se napravilo mjesta za nove posrednike i prilagodilo novim potrebama i navikama kupaca.

Nova generacija kupaca su tzv. milenijalci, koji su najviše usmjereni na mobilne tehnologije. Podaci pokazuju da milenijalci kupuju manje imovine (automobila, kuća, brodova). Stoga, oni nemaju tako velike potrebe za klasičnim proizvodima osiguranja, pa ih ni ne zanima klasična prodaja osiguranja. Za njih je potrebno razvijati nove proizvode koji će im biti lako dostupni bez puno kontakata s prodavačima. Milenijalci nisu grupa potencijalnih korisnika od kojih treba odustati. Naprotiv, njihovu naklonost treba osvojiti, za što je digitalizacija prodaje osiguranja najbolji način.

Prilagodba modernim zahtjevima je neminovna

Prema nedavnoj anketi Microsofta 65% milenijalaca započinje interakcije s brendom ili organizacijom on-line. Također, 64% milenijalaca vjeruje da su društvene mreže jedan od najučinkovitijih kanala komunikacije za povezivanje s brendovima. Drugim riječima, milenijalci obožavaju obavljati stvari on-line. Ipak, prodaja osiguranja će teško uskoro izgubiti svoje prodavače i zamijeniti ih u potpunosti tehnološkim novitetima. Jedan dio kupaca uvijek će željeti neposredan kontakt. Savjeti iskusnih prodavača svakako će biti korisni onim kupcima koji se suočavaju s više vrsta rizika ili imaju vrjedniju imovinu. Kupnja cjelovitog paketa proizvoda im može ostvariti značajnu uštedu. Nove tehnologije omogućit će prodavačima veću učinkovitost, a stopa konverzije potencijalnih kupaca u stvarne bit će brža.

Raznolikost kanala prodaje može omogućiti uštedu kako osiguravajućim društvima (kroz njihovo pažljivo kombiniranje), tako i kupcima. Kupci na taj način dobivaju brojne prednosti - od bolje preglednosti, veće brzine i učinkovitosti do konkretne uštede. A prodaja? Prodaja je uvijek pronašla način kako da se prilagodi svojim kupcima i omogući im najbolju uslugu. Ako je vjerovati povijesti, tako će biti i ovaj put!

Da bi ova web-stranica mogla pravilno funkcionirati i da bismo unaprijedili vaše korisničko iskustvo, koristimo kolačiće. Više informacija potražite u našoj Politici Kolačića.

  • Nužni kolačići omogućuju osnovne funkcionalnosti. Bez ovih kolačića, web-stranica ne može pravilno funkcionirati, a isključiti ih možete mijenjanjem postavki u svome web-pregledniku.