Prodaja osiguranja ima sigurnu budućnost

Igor Pureta

Prodaja on-line omogućuje da iz udobnosti doma dođemo do bilo kojeg proizvoda i usluge pomoću uređaja koje ionako stalno nosimo sa sobom.

Prodaja ne ovisi o uvođenju novih tehnologija već poznavanju kupca

Prodaja putem on-line trgovina nam omogućuje da iz udobnosti našeg doma dođemo do gotovo bilo kojeg proizvoda i usluge. Uređaja koje ionako stalno nosimo sa sobom nam to sve više olakšavaju. Poduzeća ulažu ogromne iznose u razvoj tehnologija kako bi što više povećala kvalitetu usluge i općenito smanjila troškove poslovanja. Vijesti, poput one kako je japansko osiguravajuće društvo otpustilo 34 djelatnika te ih zamijenilo robotima, trebale biti sve manje iznenađujuće. Roboti obavljaju poslove prikupljanja i analiziranja podataka potrebnih za isplate šteta po osiguranim rizicima. Poduzeće predviđa da će pomoću robota povećati produktivnost za 30%. Očekuje oko 9 milijuna kuna godišnje uštede nakon početne dvije godine povrata investicija. Iako su takve vijesti još uvijek rijetkost, čini se da će postajati sve češće. Lako je moguće da će stići i one kako on-line trgovina, roboti ili umjetna inteligencija mijenjaju barem dio prodavača osiguranja.

Moderne tehnologije se danas rapidnom brzinom uvlače u sve pore našeg života. Osiguravajuća djelatnost se još uvijek čini prilično izvan tih tokova. To je, zapravo, samo djelomično točno jer je digitalizacija značajan trend na svjetskom tržištu. Prema Marku Andrewsu iz Altus Consultinga, osiguravajuća društva širom svijeta su prošle godine za tu namjenu izdvojila gotovo 15 milijardi kuna. Nešto od tog razvoja će sigurno stići i na naše tržište osiguranja. Na stranim tržištima osiguravajuća društva, koja police nude isključivo online, zauzimaju sve veći dio tržišta. U Velikoj Britaniji, sklapanje više od 50% polica osiguranja za osobna vozila započinje kao odgovor na online ponudu.

Online prodaja polica, odnosno konverzija tih ponuda u prodaju, sljedeći je prirodan korak. Predviđa se da će se putem takvih aplikacija, ili novijih tehnologija, ubrzo moći nuditi razna personalizirana osiguranja prema želji klijenata. I to će nam sve biti dostupno na našem pametnom telefonu. Police se već sada mogu sklapati i plaćati na taj način baš kao i isplaćivati štete. Osiguravajuće društvo Lemonade je nedavno postavilo svjetski rekord u isplati odštetnog zahtjeva. Isplatili su ga u roku od samo tri sekunde i to bez sudjelovanja ljudi u procesu. Sve to putem jednostavnog sučelja na mobilnom uređaju. Takva osiguranja omogućavat će daleko veću kontrolu procesa i fleksibilnost osiguranicima. Način koji će se to događati već im je blizak zbog tehnologije koju i inače koriste.

Današnja osiguravajuća društva još uvijek nisu dovoljno prilagođena suvremenom klijentu. On informacije traži putem mobitela i očekuje trenutačno rješenje. Ponudu i trenutačnu mogućnost njene konverzije u kupnju. Klasični prodavači moraju ručno ili uz pomoć računala izraditi najbolju ponudu za svakog klijenta ponaosob. Aplikacije nude rapidnu mogućnost usporedbe pomoću prediktivne analitike. Uz njenu pomoć kupcu se nudi optimalno pokriće i cijena. Kupci tako štede vrijeme i novac, a dobivaju policu koja bolje pokriva njihove stvarne rizike. Osiguravajuća društva morat će uhvatiti korak s inovacijama koje klijentima sve više nude druge djelatnosti. Morat će i adekvatno osposobiti svoju prodajnu mrežu. S jedne strane trebaju opremiti svoje sustave tehnološkim rješenjima, kako bi mogli pružati uslugu u skladu s novim tehnologijama. S druge svakog prodavača opskrbit će visokokvalitetnim uređajima. Oni će im omogućiti da na licu mjesta ponude gotova optimalna rješenja i prodaju policu.

Prodavači će morati podići razinu svoje tehnološke pismenosti te uvijek imati osiguran pristup programima, gdje god se nalazili. Dobar dio komunikacije s postojećim i novim klijentima obavljat će putem društvenih mreža jer klijenti su već tamo. Prodajni voditelji također će se morati prilagoditi novom načinu rada. Morat će naći nove načine motiviranja svojih timova s kojima će se rjeđe susretati. Pa, hoće li roboti ili aplikacije zamijeniti način na koji funkcionira prodaja osiguranja?

Slično se pitanje postavljalo i u drugim djelatnostima, primjerice na tržištu turističkih usluga još prije petnaestak godina. Velike aviokompanije i hotelski lanci se u početku nisu željeli zamjeriti svojoj prodajnoj mreži. Zato su izbjegavali nuditi svoje proizvode direktno krajnjim klijentima. Razvoj tehnologije i mogućnost pristupa informacijama koje nam ona osigurava ipak je neminovno doveo nove igrače u kanale prodaje. U konačnici rezultat je samo slojevitija distribucija. Turističke agencije su opstale na tržištu. Uz to njihove proizvode sada nude i aviokompanije, hotelski lanci i online posrednici. Tržište se samo presložilo kako bi se napravilo mjesta za nove posrednike i prilagodilo novim potrebama i navikama kupaca.

Prodaja i nove generacije kupaca

Nova generacija kupaca su tzv. milenijalci, koji su najviše usmjereni na mobilne tehnologije. Podaci pokazuju da milenijalci kupuju manje imovine (automobila, kuća, brodova...) pa nemaju tako velike potrebe za klasičnim proizvodima osiguranja. Za njih je potrebno razvijati nove proizvode koji će im biti lako dostupni bez puno kontakata s prodavačima. Ipak, prodaja osiguranja će teško izgubiti svoje prodavače i zamijeniti ih u potpunosti tehnološkim novitetima. Jedan dio kupaca uvijek će željeti neposredan kontakt. Savjeti iskusnih prodavača svakako će biti korisni i onim kupcima koji se suočavaju s više vrsta rizika ili imaju vrjedniju imovinu. Kupnja cjelovitog paketa proizvoda im može ostvariti značajnu uštedu. Nove tehnologije omogućit će prodavačima veću učinkovitost, a stopa konverzije potencijalnih kupaca u stvarne bit će brža.

Raznolikost kanala prodaje pritom može omogućiti uštedu kako osiguravajućim društvima (kroz njihovo pažljivo kombiniranje), tako i kupcima. Kupci na taj način dobivaju brojne prednosti - od bolje preglednosti, veće brzine i učinkovitosti do konkretne uštede. A prodaja? Prodaja je uvijek pronašla način kako da se prilagodi svojim kupcima i omogući im najbolju uslugu, pa će tako biti i ovaj put!

Da bi ova web-stranica mogla pravilno funkcionirati i da bismo unaprijedili vaše korisničko iskustvo, koristimo kolačiće. Više informacija potražite u našoj Politici Kolačića.

  • Nužni kolačići omogućuju osnovne funkcionalnosti. Bez ovih kolačića, web-stranica ne može pravilno funkcionirati, a isključiti ih možete mijenjanjem postavki u svome web-pregledniku.