Jesmo li racionalni pri donošenju odluka?

Na počecima istraživanja kako pristupiti važnim odlukama u poslovnom svijetu, znanstvenici ekonomije gledali su čovjeka kao racionalno biće. Taj ekonomski model čovjeka pretpostavlja da su donositelji odluka u potpunosti obaviješteni o svim opcijama i njihovim posljedicama. Oni su potpuno racionalni, izuzetno osjetljivi na razlike između opcija. To je daleko od istine.

Danas smo i sami svjesni kako čovjek nije savršen donositelj odluke. Puno odluka donosimo automatski, bez pretjeranog razmišljanja. Nažalost, nekada baš to iskustvo i automatizam dovode do loših odluka. Zamke u našem prosuđivanju učestalije su nego što mislimo, a događaju se i profesionalcima. Sada je vrijeme da upoznamo zamke u donošenju odluka. Kada smo svjesni svojih ograničenja u prosuđivanju, kvalitetnije odlučujemo. Identificiranje i razumijevanje ograničenja u samom procesu pospješuje donošenje kvalitetnih odluka te loše posljedice svode se na minimum. Stoga, protrljajte oči za dobro jutro, pripremite svoju jutarnju kavu i krenite u svijet heuristika našeg uma kako bismo kasnije bolje odlučivali.

Zakonitosti pri odlučivanju – umjetnost donošenja odluka

Donošenje odluka ukazuje na tri zakonitosti. Prva zakonitost je da ljudi imaju ograničenu racionalnost. Čisto racionalne odluke uključivale bi vaganje svih potencijalnih troškova i mogućih koristi svake alternative. Tražite nove bežične slušalice? Pa nećete obići sve trgovine u Hrvatskoj kako biste pronašli najbolji omjer kvalitete i cijene. Bilo bi baš lijepo proputovati Lijepu Našu. To ne bi bila logična odluka s obzirom na to da bi sam put koštao više negoli najskuplje slušalice. Problem sa slušalicama rješavamo tako što ćemo posjetiti sve obližnje trgovine dok se ne zadovoljimo mogućim izborom. Druga zakonitost jest da se odluke donose putem eliminacije prema obilježjima. Taj proces koristimo kad smo suočeni sa znatno većim brojem opcija. I zadnja zakonitost jest da odluke donosimo na osnovi heuristika. One olakšavaju kognitivno opterećenje donošenja odluka, no donose i veće šanse za pogreške.

Zamislite da tijekom svake odluke vaš um pregledava svaku ladicu vašeg mozga kao da je sezonsko čišćenje ormara? Naš život bi bio nemoguć i ekstremno usporen da za svaku odluku analiziramo sve moguće nama prisutne opcije. Naš um je evoluirao te su naše misli i odluke često brze i automatske jer su utemeljene na dugogodišnjem iskustvu. Kada se susretnemo sa situacijom u kojoj nikada prije nismo bili, moramo odvojiti vrijeme kako bismo odvagnuli potencijalne koristi i rizike pri odabiru postupka. Sve se to još dodatno komplicira kad odluke trebamo donositi u timu.

Heuristike su spasioci dana

Što su pak heuristike? Ova riječ vam se čini nepoznata na prvu. One su heroji koji nam donose pahuljastu krafnu i kavu iz kantine usred poslovne ludnice. Dobitnik Nobelove nagrade za ekonomiju i kognitivni psiholog, Herbert Simon prvi je uveo koncept heuristika prema kojem su donošenje odluka i formiranje mišljenja pod utjecajem predrasuda, emocija i sjećanja. Koncept je temeljio na tome da ljudi teže biti što racionalniji ali je ljudski um podložan heuristikama.

Heuristike su mentalni prečaci koje nam omogućuju brzo i učinkovito rješavanje problema i donošenje odluka. Ove praktične strategije skraćuju vrijeme donošenja odluka i omogućuju besprijekorno funkcioniranje. Osim onda kada ne. Postoji mnogo različitih vrsta heuristika. Iako svaka vrsta igra ulogu u donošenju odluka, pojavljuju se u različitim kontekstima. Razumijevanje vrsta može pomoći pri boljem razumijevanju procesa donošenja odluka. Pred vama se nalaze osam heuristika koje utječu na donošenje odluka.

Heuristika dostupnosti

Heuristika dostupnosti predstavlja donošenje odluka na temelju čega se nečega brzo sjetite. Kolega vam kasni na posao. Bit će srijeda. A on je kasnio ne samo danas, već i u ponedjeljak. Šef vas, pri tome, upita za mišljenje o vašim kolegama u proteklih šest mjeseci. Tko u zadnje vrijeme kaska s poslom? Jeste li opazili smanjenu radnu uspješnost? Vi ćete se vjerojatno povući informacijom da Pero kasni, ima već dva dana. Neke informacije koje vam nisu svježe. Primjerice da je Marta napravila jednu veliku grešku pri obavljanju posla te je kroz mjesec dana u nekim svojevrsnim oblacima. Ta vam informacija i nije tako dostupna jer vam je Pero zaokupio um. Niste ni prvi ni zadnji. Heuristika dostupnosti vrlo je učestala pa zato često prolazi neprimijećena. Upravo zbog toga, nekad treba zastati i razmisliti o vašoj odluci.

Mentalni prečaci za lakše donošenje odluka

Heuristika reprezentativnosti

Heuristika reprezentativnosti predstavlja donošenje odluka usporedbom sadašnje situacije s najreprezentativnijim mentalnim prototipom. Primjer toga bi bio da vidite neku stariju ženu kako prelazi ulicom. Njeni sjedi pramenovi podsjete vas na vašu baku. To vas poput Proustova kolačića vrati u djetinjstvo kada vam je baka pripremala tople obroke i 15 vrsta kolača za Božić. Blago se nasmiješite bakici koja prolazi na ulici te se povučete misli da je ona blaga i brižna. Vi tu ženu ne poznajete te ne možete sa sigurnošću tvrditi da je ona blagog i naklonog karaktera. Ovim mentalnim prečacem karakteriziramo objekte ili osobe s obzirom na to koliko su slični tipičnom slučaju. Karakteristike koje vežemo uz baku jesu brižnost i blagost te trenutni objekt uspoređujemo s reprezentativnim.

Ma, tko još to radi? Možda ste si upravo pomislili. Nećete vjerovati koliko je ova heuristika zastupljena u našemu životu. Donošenje odluka menadžera značajno je pod utjecajem heuristika. Stoga, što prije osvijestite da sve sijede žene nisu vaša baka, vaše odlučivanje će biti efikasnije.

Heuristika sidrenja

Heuristika sidrenja predstavlja donošenje odluka na temelju oslanjanja na prvi dojam. To može otežati razmatranje drugih čimbenika i dovesti do loših odluka. Na primjer, heuristika sidrenja može utjecati na to koliko ste spremni platiti za određeni proizvod te posljedično uspoređivati prvi proizvod sa svim ostalim. Pri tome se stvara neki broj ili vrijednost za koje se vezuje konačna odluka.

Kupujete novih tepih za dnevnu sobu, a vaše znanje o tepisima prilično je oskudno? Čim otvorite Pinterest, izbacuju vam se slike tepiha jer vaš algoritam dobro poznaje vaše pretrage unutar dva tjedna. Fizički izgled tepiha na Pinterestu nije ni približan onom što vi možete naći u obližnjim prodavaonicama. Očekivanja se smanjuju, a tu vas i ograničava vaš budžet. 2000 kuna za tepih? Nema teoretske šanse. Pa tako… krenuli ste u potragu za Gospodinom savršenim. I prvi tepih koji vam se svidio košta 400 kuna. Na taj iznos se uvijek vraćate pri pronalaženju novog Gospodina savršenog. Što i nije baš najtočnija procjena, jer nismo ni sami sigurni koliko je ta prva ugledana cijena relevantna. Upravo ste se poveli heuristikom sidrenja. Niste ni prvi ni zadnji koji se nije odupro tom zovu.

Utjecaj emocija na donošenje odluka

Heuristika afekta

Heuristika afekta predstavlja donošenje odluka pod utjecajem emocija koje pojedinac proživljava u tom trenutku. Toga nisu svjesni samo psiholozi već i marketinški stručnjaci koji ponekad znaju koristiti vaše emocije kako biste odlučili za nešto. Međutim, tko se može oduprijeti emocijama i slatkoj bebi koja vam se smjesa iz izloga? Istraživanja pokazuju kako je vjerojatnije da će ljudi vjerojatnije vidjeti odluke kao koristi, a manje kao rizike kada su pozitivno raspoloženi. Neugodne emocije, s druge strane, navode ljude da se usredotoče na potencijalne nedostatke odluke, a ne na moguće dobrobiti. Stoga, emocije su snažan alat koji mogu utjecati na naše odluke. Pa, stoga, zapitajte se pri donošenju važne odluke, kakvog sam danas raspoloženja?

Heuristika oskudice

Oskudica je načelo u heuristici prema kojem izbore koji nam se čine rijetki ili manje dostupni gledamo kao inherentno vrijednije. Heuristiku oskudice često koriste trgovci kako bi utjecali na kupce pri kupnji određenih proizvoda. Vjerojatno su vam dobro poznati upečatljivi natpisi izloga „Limited edition“ ili „Do isteka zaliha". A možda ta Limited edition bijela čokolada s komadićima kokosa stoji na policama već pune četiri godine.

Naša tendencija da pamtimo kada smo u pravu i zaboravljamo kada nismo u pravu često nas vodi zapanjujućem fenomenu pod nazivom iluzorna korelacija. Iluzorna korelacija je krivo opažanje da su dva statistički nepovezana događaja zapravo povezana. Na temelju prethodnih znanja i iskustva mi uspostavljamo odnos između dvije pojave koje nisu povezane ili su slabo povezane. U stvarnom životu, mi smo uglavnom nevjerojatno loši pri procjeni povezanosti. Američki istraživači Chapman i Chapman dobro su upoznati s tim primjerima i oni su proučavali povezanost mjesečeve mijene i prijem u psihijatriju. Zanimljivo, korelacija između te dvije povezanosti postoji. Pak je li ta povezanost uistinu stvarna? Postoje li vukodlaci? Na to pitanje ne možemo odgovoriti.

Vjerovanje u učinak punog Mjeseca predstavlja iluzornu korelaciju. Iluzorna korelacija može nas dovesti do toga da vidimo različite poveznice koje ne zapravo postoje. Tako ni Petak 13. nije povezan s groznim danom na poslu, pa ni žute tenisice nogometaša s brojem golova koje zabije u utakmici.

Pripremite se prije nego donesete odluku

Pretjerano samopouzdanje

Da, dobro ste čuli. Pretjerano samopouzdanje itekako može utjecati na donošenje odluka, i to u negativnom smislu. Pretjerano samopouzdanje nema nikakve veze s samopouzdanjem, već previsokim procjenjivanjem vlastitih vještina. Ponedjeljak je, a vi imate važno izlaganje vašeg novog proizvoda Upravnom odboru. Nećemo si laskati, ali dobro ste svjesni vaših komunikacijskih vještina. Još ste od 16. godine išli po konferencijama izlagati o vašoj maketi koju ste napravili za Županijsko natjecanje iz fizike. Čak ni komunikacijske vještine ne mogu vam pomoći ako se niste činjenično pripremili za rešetanje pitanjima. Naravno, vi se dobro možete izvući filozofiranjem i visoko razvijenom životnom snalažljivosti. Nažalost, to ne vodi do ishoda kakvog želite, a to uvjeravanje odbora u kvalitetu vašeg proizvoda. Stoga, pretjerano samopouzdanje može donijeti do lošeg odlučivanja.

Pogreška propalog troška i troškovi prilike

I zadnje, pogreška propalog troška i prilike. Pogreška propalog troška bila bi pristranost, odnosno odluka da nastavimo ulagati u nešto samo zato što smo već u to ulagali. Te se nadamo se da ćemo jednoga dana vratiti svoj ulog. Auto vam je u kompletnom raspadu. Kupljen 2008. godine, vi ste prvi vlasnik. Prijeđeni kilometri bolje da se ne spominju. Još davne 2015. godine kvarovi su krenuli, a vi ste strpljivo, iz godine u godinu, popravljali vašu mladu damu. I tako, godine su prolazile, a ona se sve više razbolijevala. Simboličnih 500 kuna, pa 3.200, pa 800… Troškovi su bili dovoljno mali u usporedbi s kupnjom novog auta. S godinama, ti troškovi su prerasli iznos kojim ste mogli nabaviti novi auto. S tim svim ulupanim troškovima, nećete sami sebi reći: „Piši kući propalo“. Toliki uložen novac i sada reći zbogom? Nije baš lako. Sjetite se ove heuristike kada razmišljate da je vrijeme odustati od propalog biznisa. Ponekad baš zbog toga što smo toliko uložili ne želimo odustati, iako bi možda bilo pravo vrijeme za odustajanje.

Kako se boriti protiv heuristika?

Život je pun odluka koje mogu biti izvor kroničnog stresa. Umor od odlučivanja, iscrpljenost koju doživljavate zbog bezbroj odluka koje morate donijeti u danu može se povećati na suptilan način i stvoriti stres koji vam se može prišuljati. Pogotovo sada kada ste svjesni postojanja heuristika. Umor je još veći. Kako se nositi s time? Imamo li uopće vremena pomno razmišljati o svakoj odluci pazeći na ovih osam heuristika? Ponekad i ne, iako bismo se trebali truditi. Kako se onda nositi s time? Smanjite donošenje odluka na razumnu mjeru. Nisu sve odluke jednostavno važne. Što mislite zašto je genijalni Steve Jobs nosio svaki dan istu majicu? Jer manjak stresa glede rutinskog odlučivanja ostavilo mu je vrijeme za posvećenost poslu.

U poslovnom svijetu, odlučivanje je neizbježan proces, pogotovo za one na rukovodećim pozicijama. Komplicirano na prvu, sve postane jednostavnije kada slijedimo korake faza odlučivanja i svjesni smo svojih ograničenja. Jedno od ograničenja je naša sposobnost racionalnosti. Nismo u mogućnosti poput robota donositi odluke jer smo često ponukani našim stavovima i osjećajima. Pri tome se javljaju heuristike. Iako znaju biti korisne i ubrzati proces donošenja odluka, one mogu dovesti do krivih odluka. Odlučivanje uz heuristike je baratanje samo s djelićem informacija. Stoga je važno biti svjestan heuristika i načina na koji donosimo odluke jer je ponekad nužno isključiti automatskog pilota, a uključiti kontrolirano i svjesno razmišljanje. Pri donošenju važne odluke, treba prihvatiti ono što nam „prvo padne na pamet“ (heuristike), ali i razmisliti o potencijalnim alternativama, konzultirati se sa stručnjacima, a tek onda donijeti (informiranu) odluku.