Nedavno sam vodila razgovor s jednim srednjim menadžerom – stručnjakom za svoj područje odgovornosti. Požalio mi se kako na sastancima Uprave, na kojima povremeno sudjeluje, nikako ne može ostvariti željeni utjecaj na članove Uprave.
Koja je Vaša odgovornost?
Unatoč tome što uvijek dođe s odličnim uvidima, temeljenim na pomno napravljenim poslovnim analizama. U nastavku pročitajte kako je tekao taj zanimljiv razgovor i saznajte s kojim se dilemama menadžeri svakodnevno susreću. „Ne razumijem kako oni ne vide kakve sve dobre poslovne odluke mogu donijeti uzimajući u obzir moje uvide. Oni ih uvijek pristojno saslušaju, zahvale mi na trudu i – krenu na novu temu. Pa njihova je odgovornost da ozbiljno razmotre sve što je važno za poslovanje! To se, kada su moje informacije u pitanju, ne događa.“ – gotovo u jednom dahu mi je ispričao spomenuti menadžer. „A koja je Vaša odgovornost?“ upitala sam ga po završetku njegovog monologa.
„Kako to mislite koja je moja odgovornost? Pa to je sasvim jasno – napraviti kvalitetne analize relevantnih podataka po najvišim stručnim standardima i predočiti rezultate Upravi. Ona zna što će s njima.“ – odgovarao mi je menadžer, još uvijek se čudeći mojem pitanju.
„A što ako ne zna?“ – nastavih s pitanjima. Menadžer je bio u sve većem čudu: „Kako to mislite da Uprava ne zna? Pa to im je posao – donositi odluke na temelju podataka nižih menadžera - stručnjaka. Neću im valjda ja govoriti što da rade s njima.“ – odgovorio je već prilično iznerviran mojim neznanjem kako stvari stoje.
„A kako znate da im trebate predočiti baš te podatke, a ne neke druge, odnosno da bi im baš oni mogli pomoći u odlučivanju?“ nastavih dalje pitati, riskirajući njegovu daljnju zbunjenost i nervozu. „Pa ja sam stručan u tome i znam prepoznati ključne podatke, upravo po toj njihovoj snazi da fokusiraju razmišljanja menadžmenta prema stvarno dobrim odlukama, koje će sigurno polučiti poslovni uspjeh.“ – moj sugovornik se već bolje osjećao, jer je usmjerio priču na svoju stručnost, na koju je očito bio vrlo ponosan.
Kako se osjećate dok se pred Vama otvaraju uvidi?
To je bilo moje sljedeće pitanje, a odgovor na njega sam dobila najprije kroz neverbalnu komunikaciju. Naime, moj sugovornik je odjednom poprimio ushićen izraz lica! Oči su mu se raširile dok je gledao meni iza leđa u nešto zamišljeno, a usne razvukle u osmijeh. Duboko je uzdahnuo, raširio ruke i tek onda progovorio: „Osjećam se odlično, jer mi se podaci, koji su se samo sekundu prije činili nesuvisli, trenutačno počnu spajati u jednu sasvim novu, skladnu cjelinu, koja nudi izvrsno rješenje za našu poslovnu situaciju!“.
„Sjajno!“ odgovorih istinski zanesena njegovim novim, vrlo inspirativnim stanjem. „Dakle, ako sam dobro razumjela, u naizgled nesuvislim podacima. Podacima koji su Vam se možda činili i pomalo dosadnima prije uvida, odjednom ste, zahvaljujući Vašoj ekspertizi, uočili veliki poslovni potencijal.“ „Upravo tako!“ – odgovorio je i odmah nastavio: „Vidio sam našu tvrtku u budućnosti, kako žanje plodove svoje mudre poslovne odluke, temeljene na mojim podacima. To je bila stvarno inspirativna vizija i, naravno, odličan osjećaj!
Dakle, vjerujete da Vaši uvidi mogu uistinu pridonijeti uspjehu Vaše tvrtke?
„Naravno!“ – odgovorio je na ovo moje pitanje i nastavio razočaranim tonom: „Zato mi je i dodatno krivo što to nije vidjela i moja Uprava“. „A kako ste im predočili Vaše uvide?“ - nastavih pitati. „Jednostavno sam napravio tablicu s podacima i predočio ju. Ove ideje su same po sebi toliko jake, da su morale izazvati pozitivnu reakciju, ali nisu. Još uvijek ne mogu vjerovati: tako moćne ideje, a tako mlaka reakcija.“
„Ima li tamo većih stručnjaka od Vas, koji još brže mogu uvidjeti potencijal podataka koje ste im predočili?“ „Nema, oni su stručnjaci za nešto drugo. No njihova je odgovornost, kao Uprave, da znaju što će s podacima nas menadžera - stručnjaka kojima rukovode.“ Zastadoh na trenutak zamišljeno i tada mi padne na pamet iduće pitanje.
Što bi se dogodilo da Vaše ideje prenosite menadžmentu onako oduševljeno, kako ste se osjećali dok ste ih stvarali?
„Vjerojatno bih prenio oduševljenje na njih, pogotovo ukoliko bih im mogao zorno predočiti viziju uspješne budućnosti. Ali – zar se ne bi trebali oni sami oduševiti, a ja samo objektivno i neutralno iznijeti ideju, kao pravi stručnjak?“
„Ne…“ – odgovorih „… jer se to ne događa. Pravi stručnjak se upravo i prepoznaje po tome što čvrsto vjeruje u svoje ideje, jer mu to dozvoljava njegova velika ekspertiza. Upravo zbog toga će ih i predstavljati vrlo uvjerljivo, jer mu je jako stalo da ih i drugi prepoznaju. Ukoliko stručnjak neutralno prezentira svoju ideju, to će drugima, manjim stručnjacima, biti jasan znak da niti on sam ne vjeruje u nju. Stoga se oko nje sigurno neće potruditi niti oni. Dakle, situacija je upravo obrnuta od uvriježenog mišljenja. Ljudi ne prepoznaju dobre ideje, već dobre stručnjake, u čije prosudbe vjeruju.
I zato, ako želite ostvariti utjecaj, neka u Vašem izlaganju ideje lete na krilima emocija na kojima su nastale i – uspjeh će biti zagarantiran!“
U ime Ramiro tima,
Tanja
