Menadžer prodaje ima utjecaj veći od njegovog odjela. Direktor utjecaj treba koristiti da pomogne čitavom poduzeću da postigne poslovni uspjeh.
Koja je razlika između izvrsnih direktora prodaje i onih, ne toliko dobrih? Jesu li to njihove karakteristike ličnosti ili je razlika u vještinama i uspješnim obrascima ponašanja? Ili bismo mogli reći da su gotovo svi direktori slični i da njihov uspjeh ovisi isključivo o sreći? Najlakše bi bilo, naravno, sve pripisati sreći! Mogli bismo reći da im se sreća osmjehne kad ih zaposli međunarodno ili domaće poduzeće. U njih je dobra reputacija, odlični proizvodi, prodajni tim fokusiran na uspjeh i izvrstan marketing. Ovdje se sigurno radi o sreći, zahvaljujući kojoj su se ti elementi posložili kako bi se postigao odličan uspjeh. Međutim, u takvim okolnostima menadžer prodaje i ne mora biti izvrstan, jer bi s tim elementima svaki menadžer prodaje mogao biti ono što se od njega traži – uspješan!
Na sreću ili nesreću, najveći broj poduzeća nema vrhunske proizvode, niti fokusirani prodajni tim. Također, nema ni mnogo novca u budžetu za marketing, kao ni odličan marketing tim koji ga zna iskoristiti. Čak i kad su uvjeti protiv njih, neki menadžeri prodaje mogu uspjeti u većini industrija u kojima bi mogli raditi. To je stoga jer u posao unose svoj osobni angažman, temeljen na tri vrlo važne dimenzije. One ih čine uspješnima neovisno o industriji, poduzeću ili području na kojem rade. Te tri dimenzije su: osobnost, vizija i stručnost.
Osobnost
Kao i uspješnog trenera, uspješnog direktora prodaje čini kombinacija različitih crta osobnosti. One mu omogućuju da u jednom trenutku bude lider, u drugom trener, u trećem majka, a u četvrtom goropadna zvijer. Pomiješajte sve to s velikom dozom optimizma, inteligencije i predanosti. Dobit ćete osobu koja je u stanju prilagoditi se stalno promjenjivom raspoloženju prodajnih predstavnika. Kao takav, on je jednako sposoban i objasniti situaciju kolegama direktorima, menadžerima i članovima Uprave. Tako im pomaže d razumjeti prodaju te da zajedno ostvare najbolje iz prodajnog tima. Odnos s menadžmentom je jednako toliko važan koliko i organizacija prodajnog tima, odnosno vjerojatno i mnogo više.
Suprotno popularnom mitu, prodajni menadžer nije uspješan zbog prekomjernog rada, agresivnosti, zahtjeva koje postavlja ili zbog majstorskog praćenja ispunjenja ciljeva. Danas je njegov posao puno više ovisan o sposobnosti vođenja iz pozadine, odnosno vještom, suptilnom navođenju prodajnog tima, klijenata i menadžmenta na predano usvajanje onih načina rada koji daju rezultat.
Vizija
Vizija je san u koji menadžer prodaje stvarno mora vjerovati. Mora ga moći objasniti svima na inspirativan način. Vizija predstavlja glavni generator energije kako za pojedinca tako i za čitavu grupu. Naravno, ako se znalački utka u svakodnevno poslovanje, i za čitavu organizaciju. Spoznaja da se ostvaruje vlastita vizija daje velik polet čitavom prodajnom timu i svima u poduzeću za lako svladavanje svih prepreka.
Stručnost
Osobnost pomaže da potičemo ljude na predan i motiviran rad. Vizija daje smisao poslu i zajedničkom radu. Stručnost je to čime menadžer prodaje vodi svoje ljude do cilja koji žele ostvariti. Stručnost se sastoji od analiziranja i odabira prodajne strategije, razvoja prodajnog modela i postupaka, prodajnih alata i sustava upravljanja prodajom. Menadžer prodaje treba znati kako omogućiti da sustav funkcionira, a zatim treba znati kako ga stalno usavršavati.
Menadžer prodaje koji usavrši ove tri dimenzije će sigurno biti uspješniji od drugih. I to neovisno o industriji, zemljopisnom području u kojem radi ili čak sreći. Sad kad znate što trebate, najbolje je u Odjelu za upravljanje ljudskim potencijalima napraviti objektivnu procjenu što od toga već imate. Krenite uz pomoć stručnjaka, graditi ono što vam još uvijek nedostaje. Za vrijeme vašeg usavršavanja svakako pazite i na prodajne rezultate, jer to je ipak ono zašto ste izabrani na ovu poziciju, zar ne?
