Blog post menadžer

Menadžer prodaje ima utjecaj i izvan svog odjela

Igor Pureta
Menadžer prodaje treba utjecati na kolege menadžere kako bi ostvario cilj.

Menadžer prodaje ima utjecaj veći od njegovog odjela. Direktor utjecaj treba koristiti da pomogne čitavom poduzeću da postigne poslovni uspjeh.

Koja je razlika između izvrsnih direktora prodaje i onih, ne toliko dobrih? Jesu li to njihove karakteristike ličnosti ili je razlika u vještinama i uspješnim obrascima ponašanja? Ili bismo mogli reći da su gotovo svi direktori slični i da njihov uspjeh ovisi isključivo o sreći? Najlakše bi bilo, naravno, sve pripisati sreći! Mogli bismo reći da im se sreća osmjehne kad ih zaposli međunarodno ili domaće poduzeće. U njih je dobra reputacija, odlični proizvodi, prodajni tim fokusiran na uspjeh i izvrstan marketing. Ovdje se sigurno radi o sreći, zahvaljujući kojoj su se ti elementi posložili kako bi se postigao odličan uspjeh. Međutim, u takvim okolnostima menadžer prodaje i ne mora biti izvrstan, jer bi s tim elementima svaki menadžer prodaje mogao biti ono što se od njega traži – uspješan!

Na sreću ili nesreću, najveći broj poduzeća nema vrhunske proizvode, niti fokusirani prodajni tim. Također, nema ni mnogo novca u budžetu za marketing, kao ni odličan marketing tim koji ga zna iskoristiti. Čak i kad su uvjeti protiv njih, neki menadžeri prodaje mogu uspjeti u većini industrija u kojima bi mogli raditi. To je stoga jer u posao unose svoj osobni angažman, temeljen na tri vrlo važne dimenzije. One ih čine uspješnima neovisno o industriji, poduzeću ili području na kojem rade. Te tri dimenzije su: osobnost, vizija i stručnost.

Osobnost

Kao i uspješnog trenera, uspješnog direktora prodaje čini kombinacija različitih crta osobnosti. One mu omogućuju da u jednom trenutku bude lider, u drugom trener, u trećem majka, a u četvrtom goropadna zvijer. Pomiješajte sve to s velikom dozom optimizma, inteligencije i predanosti. Dobit ćete osobu koja je u stanju prilagoditi se stalno promjenjivom raspoloženju prodajnih predstavnika. Kao takav, on je jednako sposoban i objasniti situaciju kolegama direktorima, menadžerima i članovima Uprave. Tako im pomaže d razumjeti prodaju te da zajedno ostvare najbolje iz prodajnog tima. Odnos s menadžmentom je jednako toliko važan koliko i organizacija prodajnog tima, odnosno vjerojatno i mnogo više.

Suprotno popularnom mitu, prodajni menadžer nije uspješan zbog prekomjernog rada, agresivnosti, zahtjeva koje postavlja ili zbog majstorskog praćenja ispunjenja ciljeva. Danas je njegov posao puno više ovisan o sposobnosti vođenja iz pozadine, odnosno vještom, suptilnom navođenju prodajnog tima, klijenata i menadžmenta na predano usvajanje onih načina rada koji daju rezultat.

Vizija

Vizija je san u koji menadžer prodaje stvarno mora vjerovati. Mora ga moći objasniti svima na inspirativan način. Vizija predstavlja glavni generator energije kako za pojedinca tako i za čitavu grupu. Naravno, ako se znalački utka u svakodnevno poslovanje, i za čitavu organizaciju. Spoznaja da se ostvaruje vlastita vizija daje velik polet čitavom prodajnom timu i svima u poduzeću za lako svladavanje svih prepreka.

Stručnost

Osobnost pomaže da potičemo ljude na predan i motiviran rad. Vizija daje smisao poslu i zajedničkom radu. Stručnost je to čime menadžer prodaje vodi svoje ljude do cilja koji žele ostvariti. Stručnost se sastoji od analiziranja i odabira prodajne strategije, razvoja prodajnog modela i postupaka, prodajnih alata i sustava upravljanja prodajom. Menadžer prodaje treba znati kako omogućiti da sustav funkcionira, a zatim treba znati kako ga stalno usavršavati.

Menadžer prodaje koji usavrši ove tri dimenzije će sigurno biti uspješniji od drugih. I to neovisno o industriji, zemljopisnom području u kojem radi ili čak sreći. Sad kad znate što trebate, najbolje je u Odjelu za upravljanje ljudskim potencijalima napraviti objektivnu procjenu što od toga već imate. Krenite uz pomoć stručnjaka, graditi ono što vam još uvijek nedostaje. Za vrijeme vašeg usavršavanja svakako pazite i na prodajne rezultate, jer to je ipak ono zašto ste izabrani na ovu poziciju, zar ne?

Da bi ova web-stranica mogla pravilno funkcionirati i da bismo unaprijedili vaše korisničko iskustvo, koristimo kolačiće. Više informacija potražite u našoj Politici Kolačića.

  • Nužni kolačići omogućuju osnovne funkcionalnosti. Bez ovih kolačića, web-stranica ne može pravilno funkcionirati, a isključiti ih možete mijenjanjem postavki u svome web-pregledniku.