Blog post poduzeće

Prodaja je nužna za preživljavanje

Igor Pureta

Koliko god se činilo da je ideja ta koja će nam donijeti uspjeh, činjenica je da prodaja treba odraditi svoj posao kako bi ideja došla do srca kupaca!

Da bi poduzeće preživjelo morate prodavati.

Čini se da poduzeća u Hrvatskoj niču kao gljive poslije kiše. Kažu da su administrativne prepreke kod osnivanja poduzeća tolike da mnogi odustanu od poduzetničkog izazova. Država promovira brze načine osnivanja poduzeća. Ipak, još uvijek postoji nevjerojatan broj papira, potpisa i dozvola koje je potrebno prikupiti. Samo tako možemo počeli raditi ono što smo oduvijek željeli i kud su nas naši snovi vodili. Dok se političari trude prikazati stvarnost malo ružičastije, malo se tko pita što se događa sa svim tim poduzećima. Osnivaju li ih građani Hrvatske kako bi pobjegli od nekog nemogućeg šefa ili kako bi sebi omogućili posao i zaradu? Jesu li uspješni, raste li im prodaja? Razvijaju li se zapošljavajući i druge ljude ili tavore na nekom tavanu zaboravljena?

Prema nekim izvorima u Hrvatskoj je u 2015. godini osnovano gotovo 13.000 poduzeća što je manje od 2014, ali i od 2013. godine. U 2014., je ugašeno isto toliko poduzeća koliko ih je i osnovano. U 2015., taj broj smanjen, pa je broj ugašenih dosegao 8.000, ali je zato još 6.000 bilo u stečajnom postupku. Stečajni postupak kod nas, na žalost, znači i prestanak rada poduzeća, umjesto da bude trenutak oporavka. Tako je u velikom broju slučajeva u ostalim zemljama Europske unije. Tako i početno optimistične brojke sada izgledaju manje zadovoljavajuće.

Koji su razlozi tolikog broja zatvorenih poduzeća? Zašto nakon nekog vremena splasne početni entuzijazam osnivača i poduzeće bude ugašeno?

Upornost je važna na početku

Prvi test je ponovno administracija koja neumorno kuca na vrata svaki mjesec, a ponekad i češće. Zahtijeva sve veće i veće plahte izvještaja kojima je malo tko od nas vičan. Rješenje je jednostavno, kao i uvijek. No, unajmiti osobu ili poduzeće da se brine oko knjigovodstva i računovodstva ima svoju cijenu. Nju je teško platiti ukoliko nam posao još uvijek nije uhodan. Neko vrijeme smo proveli u svladavanju administrativnih prepreka. Tijekom njega smo ostali bez puno narudžbi kupaca, jer nam je prodaja bila na kraju prioriteta. Tada se pojavljuje slijedeći problem. I prije osnivanja poduzeća smo znali koji će kupci vrlo vjerojatno kupiti naš proizvod ili uslugu. U prvo vrijeme to nam je i uspjelo ostvariti, a zatim su narudžbe jenjale, a možda i presahnule.

Već s jenjavanjem narudžbi shvatili smo da su nam potrebni novi kupci. No, teško ih je pronaći. Mnogi već razmišljaju o reklamama, lijepljenju adresa na stupove rasvjete u susjedstvu, statusima na društvenim mrežama ili novoj web stranici. Mnogi će poštom slati uzorke proizvoda, očekujući da će primatelji pošiljaka biti jednako oduševljeni njima kao što smo i mi. Takva razmišljanja su u redu i aktivnosti koje sam opisao (vi ih slobodno dopunite svojima!) svakako mogu pospješiti naše napore, ali bez jedne važne aktivnosti donijet će vrlo slab rezultat.

Prodaja će donijeti rezultat

Ono što će sigurno donijeti rezultat, samo što se malo tko odvaži upustiti u tu avanturu, jest prodaja! I to ne prodaja bilo čega već našeg proizvoda ili usluge. Onog istog kojeg smo tako dugo osmišljavali i zbog kojih smo proveli mnoge besane noći. Onog koji na kraju izgledaju ili pružaju upravo ono što smo i htjeli i što zapravo, barem tako mislimo, svaki čovjek treba.

To je proizvod koji svakom treba i mi smo se svojski potrudili da takvu uslugu ili proizvod i napravimo. Ipak, nekako nam se ne mili krenuti od jednog mogućeg kupca do drugog. Tako bi smo im objasnili što smo to zapravo napravili i kakvu će korist imati korištenjem našeg proizvoda. Možda baš zato što smo napravili tako dobar proizvod čak i mislimo da ga nije potrebno prodavati. Prodaja će se odvijati sama!

Prodaja je jedan od pokretača razvoja

Na našu veliku žalost neće, osim u vrlo rijetkim slučajevima. Ovdje moramo postati svjesni da naši kupci neće kupiti naš proizvod zato što se on sviđa nama. Ili zato što mi mislimo da je odličan. Kupci će prihvatiti proizvod ukoliko iza proizvoda postoji priča koja rješava barem jedan kupčev problem. U suprotnom će to ostati još jedan pokušaj da kupac sam zaključi što bi se s našim proizvodom moglo napraviti. Ukoliko kupcu prepustimo takav zaključak vjerojatno je da će doći do odluke da mu to ne treba i prodaja neće biti zaključena.

Prodaja će se ostvariti jedino ukoliko upoznamo kupca s prednostima našeg proizvoda i rješenjima koja mu on donosi, a to možemo ukoliko stanemo (ili sjednemo) pred kupca i razgovaramo s njim. Za to je pak potrebno pobijediti jedan od najvećih strahova s kojim smo se ikad susreli. To je strah od javnog nastupa i mnogi zaziru od njega, bez obzira radi li se o nastupu pred nekoliko desetaka ili stotina ljudi u nekoj dvorani ili razgovoru u četiri oka kad trebamo prezentirati naš proizvod.

Imam veselu vijest za vas! Taj strah se može pobijediti i to na vrlo jednostavan način za koji vam ne treba nešto posebno. Dovoljno je vježbati i suočavati se s njim što je više moguće puta. Na taj način nećete samo pobijediti strah od javnog nastupa, već ćete postati i vrstan prodavač, a to znači da ćete prevladati još jedan izazov koji ste susreli na putu razvoja svog poduzeća. Time ćete osigurati povećanu prodaju koja će vam donijeti nova sredstva, a time i potreban kapital za daljnji rast. I zato samo hrabro krenite, jer vas na kraju ovog pothvata sigurno čeka ćup s blagom, kako onim materijalnim, tako i onim neopipljivim, ali neprocjenjivim - osjećajem uspjeha, ispunjenja i zadovoljstva!

Da bi ova web-stranica mogla pravilno funkcionirati i da bismo unaprijedili vaše korisničko iskustvo, koristimo kolačiće. Više informacija potražite u našoj Politici Kolačića.

  • Nužni kolačići omogućuju osnovne funkcionalnosti. Bez ovih kolačića, web-stranica ne može pravilno funkcionirati, a isključiti ih možete mijenjanjem postavki u svome web-pregledniku.