Prodaja je nužna za preživljavanje

Igor Pureta Igor Pureta

Koliko god se činilo da je ideja ta koja će nam donijeti uspjeh, činjenica je da prodaja treba odraditi svoj posao kako bi ideja došla do srca kupaca!

Da bi poduzeće preživjelo morate prodavati.

Čini se da poduzeća u Hrvatskoj niču kao gljive poslije kiše. Kažu da su administrativne prepreke kod osnivanja poduzeća tolike da mnogi odustanu od poduzetničkog izazova. Država promovira brze načine osnivanja poduzeća. Ipak, još uvijek postoji nevjerojatan broj papira, potpisa i dozvola koje je potrebno prikupiti. Samo tako možemo počeli raditi ono što smo oduvijek željeli i kud su nas naši snovi vodili. Dok se političari trude prikazati stvarnost malo ružičastije, malo se tko pita što se događa sa svim tim poduzećima. Osnivaju li ih građani Hrvatske kako bi pobjegli od nekog nemogućeg šefa ili kako bi sebi omogućili posao i zaradu? Jesu li uspješni, raste li im prodaja? Razvijaju li se zapošljavajući i druge ljude ili tavore na nekom tavanu zaboravljena?

Prema nekim izvorima u Hrvatskoj je u 2015. godini osnovano gotovo 13.000 poduzeća što je manje od 2014, ali i od 2013. godine. U 2014., je ugašeno isto toliko poduzeća koliko ih je i osnovano. U 2015., taj broj smanjen, pa je broj ugašenih dosegao 8.000, ali je zato još 6.000 bilo u stečajnom postupku. Stečajni postupak kod nas, na žalost, znači i prestanak rada poduzeća, umjesto da bude trenutak oporavka. Tako je u velikom broju slučajeva u ostalim zemljama Europske unije. Tako i početno optimistične brojke sada izgledaju manje zadovoljavajuće.

Koji su razlozi tolikog broja zatvorenih poduzeća? Zašto nakon nekog vremena splasne početni entuzijazam osnivača i poduzeće bude ugašeno? Kako se održati i uspostaviti čvrsti temelj vašoj organizaciji? Gdje tu ulazi strateško planiranje? Koja je uloga prodaje i kako ju osigurati?

Upornost je važna na početku

Prvi test je ponovno administracija koja neumorno kuca na vrata svaki mjesec, a ponekad i češće. Zahtijeva sve veće i veće plahte izvještaja kojima je malo tko od nas vičan. Rješenje je jednostavno, kao i uvijek. No, unajmiti osobu ili poduzeće da se brine oko knjigovodstva i računovodstva ima svoju cijenu. Nju je teško platiti ako nam posao još uvijek nije uhodan. Neko vrijeme smo proveli u svladavanju administrativnih prepreka. Za to vrijeme smo ostali bez puno narudžbi kupaca, jer nam je prodaja bila na kraju prioriteta. Tada se pojavljuje slijedeći problem. I prije osnivanja poduzeća smo znali koji će kupci vrlo vjerojatno kupiti naš proizvod ili uslugu. U prvo vrijeme to nam je i uspjelo ostvariti, a zatim su narudžbe jenjale, a možda i presahnule.

Već s jenjavanjem narudžbi shvatili smo da su nam potrebni novi kupci. No, teško ih je pronaći. Mnogi već razmišljaju o reklamama, lijepljenju adresa na stupove rasvjete u susjedstvu, statusima na društvenim mrežama ili novoj web stranici. Mnogi će poštom slati uzorke proizvoda, očekujući da će primatelji pošiljaka biti jednako oduševljeni njima kao što smo i mi. Takva razmišljanja i aktivnosti su u redu te svakako mogu pospješiti naše napore. Ali bez jedne važne aktivnosti donijet će vrlo slab rezultat. Ta aktivnost je prodaja.

Dobri temelji donose dobre rezultate

Mnogim poduzetnicima administrativni početak je prepreka preko koje treba što prije prijeći kako bi došli do onoga što im je zaista važno. Potpuno je razumljivo kako neki imaju potrebu sve „dosadne” poslove prebaciti nekom drugom. Pogotovo nešto kao što je strateško planiranje ili obračun plaće. Ako to ne mogu napraviti preko nje će preći što brže mogu kako bi došli do onoga što im je primarni prioritet. Ovakvo zanemarivanje temelja koji će voditi vašu organizaciju može biti problematično. Ako ne riješite sve bazične potrebe na detaljan i sustavan način vaša organizacija može patiti. Kao što vam je vjerojatno poznato, kuća se gradi od temelja, a ne od krova. Znamo koliko je zamorno fokusirati se na svaku malu začkoljicu administrativnih prepreka. No, pravilna briga o njima dovest će do stvaranja temelja na koji se vaša organizacija kasnije može osloniti.

Prema tome, stvorite sustave koji funkcioniraju. Nemojte administrativne poslove odgađati do zadnjeg trenutka, ali nemojte ni dopustiti da vam preuzmu cijelo radno vrijeme. Ako postavite sustav kojeg možete koristiti kada se nađete pred krizom administrativne preopterećenosti, nećete se osjećati beznadno. Naravno, kada vaše poduzeće počne rasti možete te iste poslove zadati nekome drugome. No, u samom početku nažalost i na sreću sve je na vama. Samo vi odgovarate za poslovanje poduzeća i imate potpunu slobodu napraviti sve po vašoj mjeri. Iskoristite tu slobodu za izgradnju kvalitetnih temelja vaše organizacije. A nakon toga počnite prodavati.

Prodaja će donijeti rezultat

Ono što će sigurno donijeti rezultat, samo što se malo tko odvaži upustiti u tu avanturu, jest prodaja! I to ne prodaja bilo čega već vašeg proizvoda ili usluge. Onog istog kojeg ste tako dugo osmišljavali i zbog kojih ste proveli mnoge besane noći. Onog koji na kraju izgleda ili pruža upravo ono što ste i htjeli i što zapravo, barem tako mislite, svaki čovjek treba. Prodaja vašeg proizvoda osigurava vašu jedinstvenost na tržištu. Taj proizvod ne mora biti fizička stvar koju svatko može držati u ruci. Proizvod može biti i način na koji vi obavljate stvari ili rješavate probleme. Nešto što vas izdvaja od ostalih i pokazuje drugima zašto ste upravo vi i vaša organizacija posebni.

To je proizvod koji svakom treba i vi ste se svojski potrudili da takvu uslugu ili proizvod i napravite. Ipak, nekako vam se ne mili krenuti od jednog mogućeg kupca do drugog. Tako bi ste im objasnili što ste to zapravo napravili i kakvu će korist imati korištenjem vašeg proizvoda. Možda baš zato što ste napravili tako dobar proizvod čak i mislite da ga nije potrebno prodavati. Ipak je to nešto kvalitetno u što je ulagano mnoštvo truda. Zasigurno nije potrebno dokazati vrijednost ostalima kada je trud toliko očit. Prodaja će se odvijati sama!

Prodaja je jedan od pokretača razvoja

Na vašu veliku žalost neće, osim u vrlo rijetkim slučajevima. Ovdje morate postati svjesni da vaši kupci neće kupiti naš proizvod zato što se on sviđa vama. Ili zato što vi mislite da je odličan. Kupci će prihvatiti proizvod ako iza proizvoda postoji priča koja rješava barem jedan kupčev problem. Nekada su problemi vrlo očiti. Ako nemate goriva stat ćete na obližnju benzinsku. No, nekada problemi nisu toliko jednostavni, a kupac ne zna da za njih postoji rješenje. Stoga je na vama da im dočarate zašto je upravo vaš proizvod važan za njih. Ovdje vam može pomoći strateško planiranje priče. Naravno, ne trebaju vaši proizvodi svim kupcima, ali oni kojima trebaju pronaći će se u vašoj priči i rado će investirati.

U suprotnom će to ostati još jedan pokušaj da kupac sam zaključi što bi se s proizvodom moglo napraviti. Nažalost, kupci nekada ne mogu zaključiti zašto su im potrebni određeni proizvodi. Zbog toga postoje razne reklame i promoviranja. Ako kupcu prepustimo da sam zaključi treba li mu vaš proizvod vjerojatno će doći do odluke da mu to ne treba. Prodaja neće biti zaključena i vaša organizacija će ispaštati. Na samom početku najvažnije je imati aktivnu ulogu, vjerovati u svoj proizvod te kroz njega ostvariti povezanost s vašim kupcima. U suprotnome vaša organizacija neće biti u mogućnosti održati se i dalje razvijati.

Strateško planiranje prodaje

Prije nego što se upustite u samu prodaju, važno je pomno promisliti o vašem proizvodu. Ovdje uskače strateško planiranje. Primjerice, možda smatrate da je vaš proizvod potreban svakome, no određene skupine bit će zainteresiranije od drugih. Ako prodajete školski pribor, zasigurno nećete svoje proizvode reklamirati tvorničkim radnicima. Tako nešto se vjerojatno čini logičnim, ali nekada se svi uhvatimo u klopku raznovrsnosti. Želimo da naš proizvod doprije do što više ljudi pa ne razmišljamo o ciljanoj publici. Strateško planiranje stoga je bitno u prodaji. Strateško planiranje će vam pomoći osmisliti kome je namijenjen proizvod, kako doći do tih skupina ljudi i kako im pristupiti.

Strateško planiranje također može pomoći u sastavljanju ciljeva u prodaji. Kako ćete znati da ste svaki mjesec prodali onoliko proizvoda koliko vam je potrebno za profit i razvoj ako nemate plan? Planovi vam omogućavaju sustavno praćenje svega što želite postići prodajom. Omogućavaju vam uvid u nedostatke i perspektivu o uspjesima vaše organizacije. Strateško planiranje vam se možda čini kao samo još jedna administrativna prepreka bez koje možda možete i opstati. Nemojte na strateško planiranje gledati kao na vašeg neprijatelja. Vizualizirajte ga kao vašeg saveznika i potporu u daljnjem sudjelovanju. Pokušajte promisliti o tome što vam ono sve može ponuditi prije no što se odlučite zanemariti ga. Već bi bili u prednosti jer mnogi poduzetnici ne uvrštavaju strateško planiranje kao jednu od važnih stavki u razvoju prodaje i same organizacije.

Prevladavanje prepreka

Prodaja će se ostvariti jedino ako upoznate kupca s prednostima vašeg proizvoda i rješenjima koja mu on donosi. To možete ako stanete (ili sjednete) pred kupca i razgovarate s njim. Za to je pak potrebno pobijediti jedan od najvećih strahova s kojim smo se ikad susreli. To je strah od javnog nastupa i mnogi zaziru od njega. Bez obzira radi li se o nastupu pred nekoliko desetaka ili stotina ljudi u nekoj dvorani ili razgovoru u četiri oka. Kad trebate prezentirati vaš proizvod, trema je neizbježna te niti najpomnije strateško planiranje ne može pomoći u tom specifičnom trenutku.

Ipak imam veselu vijest za vas! Taj strah se može pobijediti i to na vrlo jednostavan način za koji vam ne treba nešto posebno. Dovoljno je vježbati i suočavati se s njim što je više moguće puta. Na taj način nećete samo pobijediti strah od javnog nastupa, već ćete postati i vrstan prodavač, a to znači da ćete prevladati još jedan izazov koji ste susreli na putu razvoja svog poduzeća. Time ćete osigurati povećanu prodaju koja će vam donijeti nova sredstva, a time i potreban kapital za daljnji rast. I zato samo hrabro krenite, jer vas na kraju ovog pothvata sigurno čeka ćup s blagom, kako onim materijalnim, tako i onim neopipljivim, ali neprocjenjivim - osjećajem uspjeha, ispunjenja i zadovoljstva!

Povratna informacija zlata vrijedi

Nakon što se odvažite i počnete predstavljati svoj proizvod kupcima zasigurno ćete biti bombardirani mnogim komentarima. Ti komentari mogu biti pozitivni. Mnogi će pohvaliti vaše proizvode, vašu inovativnost i vaš uspjeh. Komentari s druge strane mogu imati i posve drugačiji ton. Nećete uvijek dobivati pohvale na sve što radite, to je razumljivo. Mnogi negativni komentari bit će posljedica puke zavisti na vaš uspjeh. Ne dajte da vas to obeshrabri od njihovog razmatranja. Negativne komentare je neugodno slušati, ali na njih se ne smijete u potpunosti oglušiti. Mnogi takvi komentirati mogu biti korisni. Njima dobivate povratnu informaciju o vašem radu. Ako vam svi uvijek govore da je sve odlično, kako ćete se ikada poboljšati?

Važno je slušati što vam kupci govore. Pogotovo oni koji su u potpuno isprobali vaš proizvod. Njihove povratne informacije mogu vam dati novu perspektivu o kojoj do sada niste promišljali. Njihova promišljanja možete uvrstiti u strateško planiranje budućnosti vašeg proizvoda. Vi najbolje znate kako prodaja napreduje i je li potrebna promjena. Komentari su korisni jer vam daju mogućnost poboljšati vaše trenutačno stanje. Ne morate se u potpunosti fokusirati na svaku malu primjedbu. Probajte pronaći obrasce u razmišljanju vaših kupaca i uvrstiti ih u vaše razmatranje. Budite fleksibilni jer ništa nije savršeno iz prve.

Vaš stav - vaša budućnost

Mnoge osobe ulaze u poduzetnički svijet sa određenom dozom entuzijazma i znanja. Kako se suočavaju s mnogim preprekama taj entuzijazam pada. Kada je prodaja loša postaju obeshrabrene. Kada ne možete pronaći nove kupce izolirate se od okoline. Osjećate se kao da ste u velikom oceanu i ne znate u kojem smjeru krenuti. Niste sigurni kako pronaći nove kupce, kako zadržati stare i kako razviti svoje poduzeće. Od početnog entuzijazma ne ostaje ni „e“. Takva pozicija ugrožava vaše samopouzdanje i dovodi vas do osjećaja očaja. U ovakvim trenucima važno je ne posustati. Što mislite koliko bi manje zatvorenih poduzeća bilo godišnje da njihovi vlasnici nisu pali u jamu očaja iz koje se teško mogu sami izvući? Odgovor na to pitanje ne znamo. Ali možemo reći kako bez samouvjerenosti i otpornosti nećete dogurati daleko.

Samouvjerenost je važna pogotovo pri prodaji. Ako ne vjerujete u ono što imate i ne možete to pokazati nitko drugi neće to uraditi umjesto vas. Vaša samouvjerenost vas je dovela do ideje za vašu organizaciju. Ona će vas održati iznad vode kada se sve ostalo čini beznadno. Naravno trebate biti realistični, no samouvjerenost je ta koja će vas pogurati da idete dalje bez obzira na prepreke. Bitna je i otpornost. Ne smijete se pokolebati kada se susretnete s prvim poteškoćama. Ako vam nešto pođe po krivu, vratite se korak u nazad, prepravite greške, provjerite temelje i nastavite dalje. Poteškoća će biti, one su neizbježne. Vaš zadatak je ne dopustiti im da vas paraliziraju. Neka vam svaka prodaja bude pobjeda koja vas jača, a svaki neuspjeli pokušaj lekcija koja vam omogućava poboljšanje!

Da bi ova web-stranica mogla pravilno funkcionirati i da bismo unaprijedili vaše korisničko iskustvo, koristimo kolačiće. Više informacija potražite u našoj Politici Kolačića.

  • Nužni kolačići omogućuju osnovne funkcionalnosti. Bez ovih kolačića, web-stranica ne može pravilno funkcionirati, a isključiti ih možete mijenjanjem postavki u svome web-pregledniku.